26/05/2022
Kotryna Group transformacija: iš tradicinio į daugiakanalį prekybos verslo modelį
Didžiausias kūdikiams ir vaikams skirtų prekių prekybininkas Baltijos šalyse Kotryna Group į NFQ kreipėsi 2018 metais. Tuo metu verslas turėjo didmeninę prekybą, 9 elektronines bei 88 fizines parduotuves ir siekė transformuoti tradicinį prekybos verslo modelį į daugiakanalį.
Verslo problema
Iš viso 97 parduotuves valdantis verslas neturėjo pirkėjo kelionės tarp pardavimo kanalų. Tai klientams kėlė nemažų nepatogumų: e-parduotuvėse ištikimi klientai negalėdavo pritaikyti savo lojalumo kortelių, dėl elektroninėse bei fizinėse parduotuvėse pateikto skirtingo prekių asortimento jie negalėdavo būti tikri, ar sau patogesnėje platformoje ras geidžiamą prekę.
Daugiakanališkumo nebuvimas taip pat kėlė ir prekių valdymo problemų: jas administratoriams tekdavo importuoti iš Excel programos, sinchronizacija tarp ERP ir e-komercijos platformos buvo nepatikima, kai kurie prekių paveiksliukai ir aprašymai į e-komercijos sistemą buvo keliami automatizuotai, tačiau kai kuriuos tekdavo įkelti rankiniu būdu, taip pat nebuvo galimybės valdyti visų kanalų produktų asortimento centralizuotai.
Į daugiakanalį verslo modelį norėjęs pereiti verslas siekė pagerinti e-prekybos rezultatus, optimizuoti vartotojo patirtį. Perėjus į daugiakanalį modelį, pirkadamas prekes e-parduotuvėje, klientas jas galėtų atsiimti fizinėje prekyvietėje, o taip pat čia galėtų įsigyti ir papildomų prekių. Arba atvirkščiai: atėjęs apsižvalgyti į fizinę parduotuvę gautų pardavėjo konsultaciją bei galimybę įsitraukti dominančius produktus į „norų sąrašą“.
Šį konsultantas jam atsiųstų e-paštu ir klientas pirkimo procesą galėtų pabaigti namuose. Taip pat įsigijęs didelę prekę fizinėje parduotuvėje klientas galėtų gauti pristatymo į namus galimybę. Galiausiai, verslas siekė suvienodinti lojalumo programas visose Kotryna Group elektroninėse bei fizinėse parduotuvėse.
Strateginiai sprendimai
Siekiant transformuoti tradicinį Kotryna Group prekybos modelį į daugiakanalį, NFQ inicijavo specialios Kotryna Group skaitmenizacijos ir plėtros valdybos įsteigimą. Ją sudarė NFQ CEO Paulius Insoda, NFQ CTO Tadas Gliaubicas, NFQ verslo plėtros vadovas Tadas Četkauskas bei Kotryna Group vadovybės atstovai. Valdyba vertino esamą Kotryna Group situaciją, kėlė hipotezes ką reikia keisti ar tobulinti, nustatė prioritetines sritis, įvardino pokyčiams reikalingas investicijas ir koks bus veiklos planas jei jos nepasitvirtins. Valdybos tikslas buvo sukurti duomeninims paremtą sprendimų priėmimo platformą, kuri padėtų verslo plėtros ir techninių komandų ekspertams susigaudyti, kokios inovacijos yra implementuojamos, kodėl jos yra reikalingos bei kaip bus matuojama jų nauda verslui.
Technologiniai sprendimai
Elektronines Kotryna Group parduotuves nuspręsta perkelti ir toliau vystyti PHP Symfony technologijos pagrindu naudojant Sylius e-komercijos platformą. Joje nėra ribojamas el. parduotuvių aktyvavimo kiekis, prekybos kanalai gali būti formuojami pagal asortimentą, prekinius ženklus, skirtingas rinkas.
Tarpusavyje el. parduotuvės veikia stabiliai ir nepriklausomai nuo kiekvienoje iš jų esančio prekių asortimento kiekio ar vartotojų srauto. Skirtingose el. parduotuvėse pirkėjai gali prisijungti turėdami tik vieną bendrą paskyrą ir taip suformuoti vieningą prekių krepšelį ar pasinaudoti lojalumo programa būdami bet kuriame el. prekybos kanale.
Toks sprendimas suteikia galimybę vykdyti nepriklausomas tik konkrečiam el. prekybos kanalui skirtas reklamines kampanijas, flash tipų išpardavimus. Internetiniuose pardavimo kanaluose įdiegta adaptyvioji vartotojo sąsaja, todėl klientai šiomis prekybos sistemomis gali naudotis nepriklausomai nuo naudojamo įrenginio ekrano dydžio (kompiuteris, planšetė, išmanusis telefonas). Svarbu paminėti, kad el. parduotuvėse publikuojamas asortimentas valdomas naudojantis centrinės daugiakanalės prekybos procesų programine įranga.
Rezultatai
NFQ sukurta sistema bei pritaikyti algoritmai padėjo išspręsti ir Kotryna Group prekių sandėliavimo problemą. Lietuvoje, Estijoje bei Suomijoje žaislais, kūdikių ir vaikų prekėmis prekiaujantis verslas turi vieną centrinį sandėlį ir 88 fizines parduotuves. Pereinant iš tradicinio į daugiakanalį verslo modelį, buvo iškeltas tikslas kiekvieną Kotryna Group parduotuvę padaryti prekių atsiėmimo vieta. Tokiu atveju prekę įsigijęs klientas gali pasirinkti: ar prašyti užsakymą pristatyti į namus, ar jį atsiimti fizinėje parduotuvėje.
Atsižvelgdami į prekių informacijos dinamiškumą ir aukštus informacijos apie prekes pateikimo kriterijus, NFQ programuotojai įdiegė centralizuotą prekių informacijos valdymo sistemą Akeneo PIM. Ši sistema užtikrina centralizuotą prekių informacijos pateikimą neribotam prekybos kanalų kiekiui ir susistemina prekių informacijos įvedimo bei atnaujinimo procesus, struktūrizuoja kasdienes darbuotojų, dirbančių su prekių informacija, užduotis. Naudojant šią sistemą išvengiama prekių informacijos valdymo darbų dubliavimo bei galima itin greitai sistemiškai sutvarkyti didelius kiekius informacijos apie prekes. NFQ programuotojų įdiegtas algoritmas parenka sandėlius, kuriuose yra daugiausiai klientams reikalingų prekių ir taip jas sugrupuoja į mažiausią įmanomą siuntų skaičių.
Siekdami užtikrinti kuo veiksmingesnį daugiakanalį verslo modelį, NFQ ekspertai Kotryna Group pasiūlė In-store channel įrankį — „Salės darbuotojo“ aplikaciją. Tai aplikacija, įdiegiama pardavėjo delninuke arba planšetiniame kompiuteryje, skirta fizinės parduotuvės pardavėjui konsultantui. Šio įrankio dėka pardavėjas pirkėjui gali suteikti išsamesnės informacijos apie prekę, pademonstruoti jos savybes vaizdo įrašuose, patikrinti likutį per kuriame prekybos padalinyje. Naudodamas aplikaciją konsultantas čia pat gali parengti užsakymą ar atlikti pardavimą nusiųsdamas užsakymo informaciją į kasą. Klientui pageidaujant, užsakymo informacija gali būti išsiųsta nurodytu el. Paštu. Naudojant šią programinę įrangą galima fiksuoti įvairias papildomas metrikas apie pirkėjus, užtikrinti kliento aptarnavimo standarto laikymąsi, gauti informacijos apie konkretaus pirkėjo pirkimo kelionę.
Šiandien Kotryna Group priklauso 11 elektroninių parduotuvių Lietuvoje, Latvijoje, Estijoje bei Suomijoje. Lanksti ir lengvai daloma Sylius elektroninės komercijos sistema leidžia Kotryna Group centralizuotai valdyti unikalumą išlaikančias elektronines parduotuves, kuriose gausu verslui naudingų funkcionalumų. Tradicinį verslo modelį pakeitusi daugiakanaliu, Kotryna Group padidino prekybos vietų našumą nedidinant jų ploto ir prekių prieinamumą tam neskiriant itin didelių investicijų į atsargas, pagerino pardavimus nedidindama pardavimo komandos kaštų ir nemokėdama už naujus lankytojus bei padidino realaus laiko duomenų kiekį neperkuriant infrastruktūros.